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先报价的做法也有一

作者:admin 来源:未知 发布时间:2018-06-04 22:07
文章描述:当然,先报价的做法也有一定的缺陷。其一,先报价容易为对方提供调整行为的机会,可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。在本方先行报价之后,由于对方对本方的利益界限

当然,先报价的做法也有一定的缺陷。其一,先报价容易为对方提供调整行为的机会,可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。在本方先行报价之后,由于对方对本方的利益界限有了相应的了解,他们就可以及时修改原来的报价,获取某些超出其预期的利益。比如卖方报价某货物每吨1 000美元,而买方事先准备的报价可能是1 100元。在卖方报价后,买方显然会调整原先的报价,其报价水平肯定将低于1 000美元。这样对买方来说,后报价就使他至少获得了100美元的利益,而这恰恰是卖方所失去的。其二,在某些情况下,先报价的一方往往会在一定程度上丧失主动。在本方报价后,有些谈判对手会对我方的报价提出各种质疑,不断向我方施加压力,迫使我方一步一步地降价,而矢口不谈他们自己的报价水平。在这种情况下,先报价的一方应坚持让对方提出他们的交易条件,以免使己方在随后的磋商中陷入被动。从某种意义上讲,先报价的上述不足之处,也正是后报价的优点所在。

先报价虽然要比后报价更有利,但这并不说明在任何情况下,谈判者都应采用先于对方报价的策略,更何况先行报价的只能是双方中的某一方。事实上,选择后报价的策略有时不仅十分有效,而且也是非常必要的。在选择报价时机时,谈判者应充分考虑下述几个方面的因素,根据实际情况做出决策。

(1)谈判的冲突程度在冲突程度极高的商务谈判中,能否把握谈判的主动权往往是至关重要的,因而先报价比后报价更为合适。在比较合作的谈判场合,先报价与后报价则没有多大差别,因为谈判双方都将致力于寻找共同解决问题的途径,而不是试图施加压力去击垮对方。

(2)谈判双方的实力对比如果己方的谈判实力强于对方,或己方在谈判中处于相对有利的地位,先行报价是比较有利的。

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